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《職場五力成功方程式：跨國企業高階主管教您運用心智圖思考創造百億業績》

重磅推薦











孫洪祥中華航空董事長





黃河明前HP惠普科技董事長





黃士修前HP惠普科技影像列印事業群副總裁





鄭啟川創新企劃學院總經理





楊博如元碩身心管理學院創辦人











名人推薦











本書以易學易懂的範例，一目瞭然的圖表，化繁為簡、整合架構、程序清楚，教導大家如何有效率應付及處理平日龐雜的工作，以達事半功倍效果。希望透過本書，大家都能掌握成功的秘訣，樂在工作，享受人生。──孫洪祥(中華航空董事長)











這本《職場五力成功方程式》整合了職場五大核心競爭力，簡單易懂又有深度內涵，也展現出惠普風範的創新價值。──黃河明 (前HP惠普科技董事長)











書中這些難得及豐富的內容具有相當高的實務價值，可以省去行銷及業務相關人員與主管在工作上許多摸索的時間和資源的浪費，謹此推薦。──黃士修(前HP惠普科技影像列印事業群副總裁)











國欽的著作整合了職場最常用的企劃策略、技術、工具，以獨特的體驗方式創新呈現，並輔以簡單易懂的流程模組設計，與WBSA的三大企劃原理是相通的。相信這本書一定能幫助更多的職場人士成功！──鄭啟川(創新企劃學院總經理)











NLP是一套非常有效的實用行為心理學技巧，我看到國欽把NLP納入職場溝通技巧，並舉出這麼多NLP在職場活靈活現的應用，真是讚嘆不已。──楊博如(元碩身心管理學院創辦人)

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  陳國欽
  
  曾任跨國企業資深副總經理，榮獲HP亞洲最佳經理人（Great Manager），以心智圖法的思考模式，創造百億業績。
  
  現 職│浩域企業管理顧問股份有限公司專任顧問暨講師、群創管理顧問有限公司專任顧問暨講師
  
  學 歷│台大工商管理在職進修班、淡江大學電子計算機科學學系
  
  經 歷│HP資深副總經理、IBM大型企業專案經理
  
  認 證│孫易新心智圖法（Mind-Mapping）講師班、世界商務策劃（WBSA）、高階策略性銷售（ECSP）、神經語言調整術（NLP）執行師、專案管理師（PMP）
  
  專長課程│心智圖法之職場高效應用（思考力）、 整合行銷流程之規劃與執行（企劃力）、致勝銷售流程之規劃與執行（銷售力）、高效簡報與NLP說服技巧（溝通力）、領導統御之規劃與執行（領導力）
  
  孫易新
  
  全球第一位英國博贊中心（Buzan Centres）華人講師，將心智圖法引進華人世界的第一人，近二十年來推動心智圖法不遺餘力，除教學之外並有心智圖法相關著作二十餘冊，與多本相關譯著。
  
  現 職│浩域企業管理顧問股份有限公司董事長、孫易新心智圖法培訓機構總經理、國家文官學院兼任講師
  
  學 歷│台灣師範大學社會教育學系博士、實踐大學企業創新發展研究所碩士、美國密西根州聖母大學管理科學碩士
  
  認 證│英國博贊中心智圖法進階講師班（1997年）
  
  專長課程│心智圖法職場與教育應用、創新思考與管理、問題分析與解決等
  
  授課經歷│IBM、台積電、聯電、鴻海精密、宏達電、聯發科技、Yahoo、中華航空、興農、台灣應用材料、飛利浦、神達電腦、光群雷射、凌陽科技、宏碁電腦、Dell電腦、廣達電腦、華碩電腦、羅技電子、B&Q特力屋、COSTCO、燦坤實業、中國信託、台新銀行、上海商銀、資誠會計師事務所等合計超過300家知名企業；中研院、中科院、工研院等研究機構；政府部門、各級學校、國際社團等
  
  ◎課程演講邀約
  服務專線：0800-322-999
  www.MindMapping.com.tw
  
  
  
  

職場五力成功方程式：跨國企業高階主管教您運用心智圖思考創造百億業績－目錄導覽說明

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  ˙推薦序
  
  
  
  
  
  ˙顧問序│創造高績效的實踐 孫易新
  
  
  
  
  
  ˙作者序│內化五力，職場人生大不同 陳國欽
  
  
  
  
  
  ˙本書特色與架構
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  Chapter 1. 思考力（心智圖法：Ｍind Mapping）
  
  
  
  
  
  思考力是人類最基本的能力，心智圖法是大腦使用說明書、職場九陽神功，
  
  
  
  
  
  學會了心智圖法，就等於學會了處世及職場所有的能力。
  
  
  
  
  
  [理解] 心智圖法四大操作核心
  
  
  
  
  
  [體驗] 心智圖法之職場十大應用
  
  
  
  
  
  應用? 即興發言／應用? 記者訪談／應用? 讀書摘要／應用? 成長計劃
  
  
  
  
  
  應用? 促銷活動／應用? 創意Slogan／應用? 致勝銷售
  
  
  
  
  
  應用? 簡報溝通／應用? 會議引導／應用? 夢想板
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  Chapter 2. 企劃力（IMP整合行銷流程）
  
  
  
  
  
  企劃力是職場進階核心競爭力之一，學會IMP整合行銷流程，
  
  
  
  
  
  可以有效提升企劃能力，掌握「不可被取代」的競爭優勢和升官之鑰！
  
  
  
  
  
  [理解-整合行銷流程?] 目的確認（Goal）
  
  
  
  
  
  [理解-整合行銷流程?] 現況分析（Situation）
  
  
  
  
  
  [理解-整合行銷流程?] 方針擬定（Policy）
  
  
  
  
  
  [理解-整合行銷流程?] 目標設定（Objective）
  
  
  
  
  
  [理解-整合行銷流程?] 障礙因應（Barrier）
  
  
  
  
  
  [理解-整合行銷流程?] 策略規劃（Strategy）
  
  
  
  
  
  [理解-整合行銷流程?] 執行計劃（Tactics）
  
  
  
  
  
  [體驗] 企劃實務範例─A牌數位複合機成長企劃書
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  Chapter 3. 銷售力（WSP致勝銷售流程）
  
  
  
  
  
  銷售力是職場生存的基礎核心競爭力，學會WSP銷售流程，
  
  
  
  
  
  懂得思考「能不能贏，值不值得贏，知道怎麼贏」，是銷售人員的第一課！
  
  
  
  
  
  [理解-致勝銷售流程?] 機會分析（Opportunity）
  
  
  
  
  
  [理解-致勝銷售流程?] 人脈分析（Political）
  
  
  
  
  
  [理解-致勝銷售流程?] 需求分析（Decision）
  
  
  
  
  
  [理解-致勝銷售流程?] 競爭比較（Competitor）
  
  
  
  
  
  [理解-致勝銷售流程?] 策略規劃（G.O.S.A.）
  
  
  
  
  
  [理解-致勝銷售流程?] 關鍵掌握（K.S.F.）
  
  
  
  
  
  [體驗] 銷售實務範例─XX銀行徵授信專案
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  Chapter 4. 溝通力（溝通3S法則）
  
  
  
  
  
  溝通力是職場五力中最有趣的章節，學會溝通3S法則，
  
  
  
  
  
  可以讓你從很愛說話提升到很會說話，迅速有效地達成說服目的。
  
  
  
  
  
  [理解-溝通3S法則?] Story（故事力）
  
  
  
  
  
  [理解-溝通3S法則?] Sense（設計力）
  
  
  
  
  
  [理解-溝通3S法則?] Show（說服力）
  
  
  
  
  
  [體驗] 溝通實務範例─A牌原廠墨水匣說服簡報
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  Chapter 5. 領導力（領導四大支柱）
  
  
  
  
  
  領導力是職場的高階核心競爭力，學會領導四大支柱，
  
  
  
  
  
  經歷過管理階層的歷練，整個職場生涯才算是真正的完整。
  
  
  
  
  
  [理解-領導四大支柱?] 計劃（Planning）
  
  
  
  
  
  [理解-領導四大支柱?] 組織（Oranization）
  
  
  
  
  
  [理解-領導四大支柱?] 領導（Leading）
  
  
  
  
  
  [理解-領導四大支柱?] 控制（Control）
  
  
  
  
  
  [體驗] 領導實務範例─A公司領導計劃
  
  
  

Chapter.3 銷售力：WSP致勝銷售流程

銷售力是職場生存的基礎核心競爭力，職場上的銷售人員遠比行銷人員還要多，所以銷售人員在職場上所面臨的競爭，相對要比行銷人員來得多且更為直接。

我看過很多的銷售課程，究其內容，大部分以強調「正面態度」及「應對技巧」為主，同時亦不斷強調銷售人員的必勝決心，還有要如何殷勤善待客戶……

因此，大家對銷售人員的印象，普遍停留在「很正面，很會推銷，很會做人」的層次，認為只要能夠做好以上項目，就算是個優秀的銷售人員。

還記得剛成為職場新鮮人時，我的第一份工作就是銷售專員，或許因為家裡經營雜貨店的關係，從小就耳濡目染，所以我把銷售當成是販賣一般，每當有客戶詢問規格，就急著跟對方報價，然後秤斤論兩的攀談交情，最後結果卻大多無疾而終，或是不知所以的失去訂單。

之後我進入IBM、HP工作，在這種大型國際企業仍然靠著本能反應在做事，自己也沒覺察有什麼不對……後來有個偶然的機會，去香港參加一個策略性銷售課程，卻從此讓我對銷售的看法完全改觀，做法也徹底改變。

當一個銷售個案進來，我會先分析客戶背景、專案需求、比較競爭對手後，再看看自己公司特長及資源是否能滿足客戶，等到整個都分析完，如果評估沒有很大勝算，我便會將所有的銷售動作暫緩，回到原點，靜下來重新分析狀況，再決定該以什麼樣的策略提高勝算，才會繼續往前邁進。

像這種把時間放在「能不能贏，值不值得贏，知道怎麼贏」的思考，是一種機會成本的概念展現，也是銷售人員的第一課。

由於力行銷售課程所學，使我的銷售能力因此顯著提升，除了成為專案銷售的常勝軍之外，自己的商業素質也從之前的「本能反應」轉變為「策略主導」，而這對在外商工作17年的我，產生極大的助益。

為了要保有一貫的思考品質，以及維持有效的內外溝通與傳承，在後來擔任主管期間，我試著把整個銷售過程寫成一個簡易的流程，希望能幫助屬下及經銷商，在面對一個銷售專案時，能迅速分析及實行，並進而取勝。我把這整個銷售流程模組取名為WSP（Winning Selling Process）致勝銷售流程。

【銷售力黃金圈】（附圖）

Why（動機）

使用WSP致勝銷售流程會帶來以下三大特性及優點。

1.全面性（3C）

WSP流程是從分析客戶（Customer）、比較對手（Competitor）、了解自己（Company）三大面向，作出全面性考量的銷售計劃。

試想，如果你根本不了解客戶背景──客戶為何啟動這項採購專案？專案預算多少？誰是決策者？客戶需求是什麼？專案時程如何鋪排？目前狀況如何？……又怎麼有辦法向客戶提建議書？

就算完整分析出客戶狀況，如果不了解競爭對手，也可能會做出「幫人抬轎」的事情；而即使你已經十分了解客戶及對手，若是不了解自己，或無法根據公司資源提出有效的回應策略及做法，專案也不一定會贏。所以要全面從3C（Customer客戶、Competitor對手、Company自己）來考量，才能讓自己立於不敗之地，漂亮成功出擊，而WSP便是一個全面性考量的高效工具。

2.有效性（3R）

在愛情世界裡，在對的時間，遇見對的人，是一生幸福；在對的時間，遇見錯的人，是一場傷心；在錯的時間，遇見錯的人，是一段荒唐；在錯的時間，遇見對的人，是一陣嘆息。

而在職場上想贏，得有3R，除了要對的時間（Right Time）、找到對的人（Right People），還要做對的事情（Right Thing），只有這樣，才能將資源有效性發揮到最大。

過去我曾到一個軍方單位接洽電腦採購專案，初來乍到，搞不清楚狀況，拚命向一位李中校示好，還熱心告訴他很多有關這項專案的訊息，事後才知道專案關鍵人物是位張中校，而偏偏李張不合，為了升官爭得你死我活……連客戶的政治關係我都沒掌握好就輕易出手，如此膚淺無知，結果當然是失敗收場。

3.可行性（3S）

WSP也具備相當的可行性，包含：簡單流程（Simple）、有效溝通（Story）、致勝策略（Successful）。

因為WSP以簡單流程模組出發，在對內外溝通時，以故事陳述較為有效；而在實際執行時，由於簡單有效、內外觀點一致，策略也易於形成共識，結果自然容易致勝成功，總體可行性大大提高。

以前我曾經對我的老闆問過這樣的話：「老闆，它牌印表機報價800萬，我們目前報價是1,300萬，請問要不要拚？」而老闆聽完後，不僅對我搖頭，還顯得面有難色。

學了WSP之後，我終於知道老闆那時為什麼搖頭。後來我跟老闆的對話變成這樣：「老闆，客戶年底要建立銀行徵授信系統，印表機也要汰舊換新，總共需要A3黑白500台，預算約1,000萬，它牌用低價策略報價800萬，我打算說服客戶植入網管系統，降低總持有成本，目前我已經掌握專案負責人陳科長，只要給我一個專屬工程師及測試機，我預計年底可以1,000萬贏下這案子，並完成交機驗收！」

這段話裡面包含了客戶預算、關鍵人物、客戶需求、專案時程、競爭對手、目前情況、回應策略、支援請求，自然贏得老闆的激賞與支持。日後我成為主管之後，每次只要有員工來跟我談事情，我也總是要求他們先作WSP流程，唯有如此，溝通才會有效，專案也才會成功。

What（理解）

WSP致勝銷售流程的架構，大體來說涵蓋三大面向（客戶、對手、自己）和六大流程（機會分析、人脈分析、需求分析、競爭比較、策略擬定、關鍵掌握）。整個專案銷售是在你（客戶）、我（自己）、他（對手）的三角關係中運作，所以由這個三角關係來切入思考，並演化展開為六大流程，就已取得完整的思考架構，細節部分在後續章節會進一步解說。

How（體驗）

開始用WSP流程後，我馬上贏了一個XX銀行的案子，這個案子贏得很漂亮，就拿來當範例跟大家分享。